艳阳天复合肥 红四方复合肥

复合肥料于上世纪七十年代在世界先进农业国家得以推广。中国也是于此时有了自己的工业肥料，生产小磷肥、小氮肥等单质肥料，以尿素为主的进口，几乎同步进入；九十年代，中国开始进口复合肥料，山东、广东等沿海省份率先采用，主要用于经济作物；九十年代末期，国内企业开始上马高浓度复合肥项目，“艳阳天”是最早推向市场的国产复合肥，“洋丰”紧步其后尘，成为当时全国为数不多的几个复合肥品牌之一。

经过不到20年的发展，尽管国人使用复合肥不及肥料总用量40%，但产能严重过剩已成定局，竞争异常激烈，行业重新洗牌的局面已然形成。

因短缺而大量上马，遍地开花，再到重新洗牌，优胜劣汰，是现代工业发展的不变规律。世界范围内的手机品牌的兴衰为此作注。中国啤酒产业、家电产业等已经完成了重新洗牌，数以百计、千计的杂牌军寿终正寝，如今几大品牌独领风骚。

复合肥行业同样如此。从无到有，在短短的十多年间迅猛发展到4000多家，鱼龙混杂。当前，迎来了行业洗牌的大好时机。

那么，本次磷复肥行业重新洗牌会具有怎样的特点？发展进程是怎样的？其先机在哪里？如何在洗牌过程中掌握竞争的主动权，做成强者，寻求发展壮大？根据我两年多来在市场上的调查研究，在此斗胆对未来十年的市场走势做出预判。预测是否准确，有待市场检验。

劳动力的缺失，决定了土地集约化经营将成为必然

随着社会经济的发展，打工经济的兴起，农村青壮年劳动力大量外出打工，乡村留守以老弱妇幼为主体。农村劳动力极度缺乏，是中国必须走土地集约化经营路子的一个客观原因。不仅如此，耕、种、收、防（防虫治病）全面机械化，农化服务社会化，规模种植对生产成本控制以及推向市场、占领市场的能力等等，都具有分散化种植所不可比拟的优势。所以，土地集约化经营是大势所趋。

到目前为止，我国土地集约化经营的程度并不高，还是以各家各户零散种植的形式为主。但这种现象不可能持续太久，因为当前在农村从事这些零星种植的劳动力，以上世纪50、60年代出生的人为主，这些人最多干到2022年左右就干不动了；70和80年代以后出生的人基本上不愿在家种田，也不会种田；不出十年时间，农村就基本上没有可用劳动力了，土地不集中经营，就只能抛荒。

当然，有些外出打工没有赚到大钱的人依然会留有一两亩“口粮田”，依托乡邻代种，这种小户还可能存在十多年；山区缺水源“靠天收”和地块小的区域，因其不具备规模开发的条件，效益没有保障，只能由小规模的承包户去廉价租种。这两类种植形式，会在相当长的一个时期内存在，并在用肥量小、低产量、低效益状态下运行。同时，这也是部分地产肥料赖以生存的空间。

土地集约化经营的三种情形

目前，土地成规模地集约化经营，主要集中表现在三种情形。

一种是真正的种植大户（含农业开发公司），有技术、有资金实力，或主观上确有从事农业开发的冲动，依靠自己的资金和技术实力在市场上打拼。如东北黑、吉两省为主的玉米种植大户，在海南、广西、云南（及其扩展到越南、老挝等国）的香蕉种植大户、橡胶种植大户，两广的桉树种植大户，以及遍布全国的水稻、小麦、柑橘、苹果、西瓜、蔬菜等种植大户。

这类凭实力打市场的种植大户，经过一定时期的资本原始积累和技术积累，将来会越做越大，效益越来越好，成为未来土地集约化经营的主力军，也是肥料企业值得依赖的最好的合作伙伴。

第二种是钻政策的空子，依托关系找门子拿政府补贴和项目扶持资金办起来的农业开发公司或种植大户。这类大户几乎全国大部分省区都有，有的圈了数以千亩、万亩计的耕地，围墙、内部道路和设施以及办公场所均十分气派，种植大棚、滴灌设施颇为先进，但并不靠种植营利，其基地不过是地方行政长官的政绩工程，是以套取国家资金为目的的套现工程。

随着反腐败力度的加大，官商勾结套取国家资金的脓包总要穿帮，当政府断其奶后，这类大户因无力支付土地转让费用，必将走向消亡。

第三种是农村专业合作社。这种合作社组织又分为两类：一类是公司+农户的形式，如国宝桥米，带动京山县周边十多个镇的水稻生产，公司与种植户以协议方式预订其产品。另一类是在大量种植某种作物的区域，政府鼓励大户牵头成立相对松散的合作社，组织该作物的种植和销售。

合作社是政策驱动和资金扶持的产物，不具有很大的约束力和稳定性。公司加农户形式，一旦公司经营不善，该组织就会树倒猢狲散；市场行情不好，公司也难乎为继。由大户牵头的合作社，更是不堪一击：行情有利，大户先销自己的产品；行情不好，大家都倒霉。所以，对合作社组织，只能且行且观察。作为肥企，能打进去就要打进去，利用大户和种植能手发挥好引领作用，促进上量。但不赊销、不欠账，应是底线。

大户对生产成本的控制，配肥站将成为主渠道

西方农业发达国家的农场普遍的用肥方式是：农场拥有自己的配肥站，自己购买氮、磷、钾、硫等单质肥料，由技术人员根据土壤条件和作物对养分的需求，按一定的比例配备肥料供本农场使用。这也将是我国农场主、大型农业种植公司和种植大户的发展方向。

究其原因，一是农业种植公司老板出国访问后必然会效仿，效仿很容易，也很方便。尤其是中国的肥料销售层层加价，中间盘剥严重。另外，从厂家购买单质肥，避免假冒伪劣的把握性大得多。二是随着减肥增量国策的实施，以及振兴现代农业的实际需要，政府和舆论机构也会逐步将此方法介绍到国内来。

事实上，目前我国的极少数种植大户、农场和区域性的土肥站已经在采用此法了。如全国最大的香蕉种植业主——广西金穗农业投资集团有限公司，老板卢义贞自有30000亩香蕉基地，将接近20万亩的分散种植户网络在其旗下，该公司几年前就自采购氮、磷、钾单质肥，由自己的配肥站配肥，很少购买袋装三元复合肥。再如，广西农业局自己制定配方，提供配肥设备，供线下的产业带头人或是联络员生产药肥。东北、西北不少农场也是以自己配肥为主。这都是未来配肥站发展的雏形。

故此，我们应该看到，伴随种植大户的崛起，目前的肥料产品将会逐渐地、大部分地被配肥机所取代，普通的袋装成品肥（不包括水溶肥）的市场空间会大幅萎缩，只剩下山区小地块和“口粮田”的种植户购买普通袋装成品肥，而这类用户受其“靠天收”和不追求种田效益的制约，不会成为品牌产品追逐的目标，直接沦为地产肥的市场。

目前，国内一些地方已出现了加肥站，主要是售卖水溶肥，像加油站加气站一样，有些还是无人看管的自动加肥站。肥料一般是建站者自己配制生产。这种销售方式一是方便灵活，二是可极大地节省营销过程中的费用，节省终端消费者的生产成本。

发展节水、高效农业，给水溶肥提供了发展空间

在普通袋装成品复合肥（不含水溶肥）的市场空间萎缩的同时，水溶肥的市场空间会越来越大。原因不需要太多，以下两点足以说明。

水资源缺乏，带来滴灌农业的大发展

新疆是我国推广滴灌农业十分成功的区域。新疆的滴灌设施费用是由国家投资的，每亩约400元。

目前，因农业劳动力的大量减少和农产品价格走低，种地效益低下，全国不少地方已经出现大面积抛荒。农业的紧迫感中央不可能不知。

华北既是我国重要的农业区域，又严重缺水。因严重缺水，地下水位也不断下落，从过去打十米二十米的井，到现在打百米深井也取不到水，农业生产已难乎为继。如果国家扶持滴灌农业，首选华北和中原大地，在三五年内成为现实，不是不可能的。其次应是华东的山东、安徽、江苏、福建、浙江等地。

农业要高效，精准施肥是其中的一个要件

要做到精准施肥必须采用滴灌。滴灌的好处和先进性一旦被人们所认识和接受，即便国家不承担投资，在一些经济条件较好的区域，农户自发投资也是可行的。现在湖北、湖南家庭自发投资数千上万元开挖万方大堰的大有人在，投资上万元打井取水种田的人也很多。这种现象给我们一个启示：假如一个农户拥有二十亩耕地，为了解决水源问题，他可以毫不犹豫投资上万元，如果再投资不到万元就可解决滴灌，还可免却人工施肥、肥料流失等问题，可谓一劳永逸，一举多得。如果身边的明白人搞起了滴灌农业，好处看得见摸得着，他们何至于要怜惜这数千元钱？从这一点来看，只要政府提倡和推动有力，未来十年左右，在至少一半的省份大量推广滴灌农业是可能的。

由此我们应该明晰：优质且价格合理的水溶肥，是复合肥行业发展的大方向。滴灌所需的水溶肥要求高：速溶、无残渣、不堵塞滴管是基本要求，而普通配肥站简陋的设备是无法生产如此高要求的水溶肥的。由此可知，水溶肥将是几年之后肥料市场竞争的焦点。

未来肥料市场，谁是最后的赢家？

掌控了资源的企业

前文有述，因为种植大户的崛起，四五年之内普通复合肥会由目前的袋装成品肥料让位给配肥站。配肥站需要的是氮、磷、钾单质肥。生产磷铵、钾肥和氮肥的企业才是主宰市场的强者。

就三种资源的贫富条件来说，氮肥生产依赖的是煤炭资源，拼的是资本。谁家有钱就可以购买煤矿，上马氮肥项目。而我国尿素产能严重过剩，不管是现在拥有还是将来上马新项目，都不可能成为有竞争力的企业。竞争中真正的强者，是掌控了磷矿、钾资源的企业。

磷资源目前基本上各有其主，没有掌控资源的企业，唯一途径是以投资换资源，掌控一些零星的、低品位的资源，或是参股开发一些不具备开发能力的中小企业，从部分地占有资源入手，才能改变竞争中的被动局面。

我国是钾资源严重短缺的国家，但同时也是世界钾盐特别是钾肥消耗的主要国家之一，约占世界消耗总量的20%，导致了我国钾盐自给率量低，进口依赖性强。随着我国工农业的不断发展，供需矛盾会不断扩大。

要掌控钾肥的主动权，对于一些没有掌控资源的企业来说，参股拥有钾资源的企业，或是掌握进口钾肥的主动权，或者从国外购买钾资源，相比投资新建二次肥料加工基地，恐怕更能适应配肥站叠出的用肥时代。

率先筹划运作配肥站的企业

上文已经说明，种植大户和农业开发公司对生产成本的控制，决定了复合肥产品形式必须发生重大转型，配肥站和加肥站会成为主渠道。对于那些拥有遍布全国的经销商、零售商网络的复合肥企业，如果率先筹划运作配肥站，将传统的销售网络转型为配肥站，可能是最便捷的通道。当然，也要适时、及时部署才能赢得主动。

研发、生产、推广高质量水溶肥的企业

当滴灌农业开始起步的时候，还应考虑把肥料推广与滴灌设施建设结合起来。那些抢占先机，率先研发生产出高质量水溶肥，并在市场上进行推广的企业会极大地占领市场，并在一定时期内恒久占领市场，让别人想进入也进不来。

在经作领域拥有“专属领地”的企业

对于附加值高的经济作物，以家庭或合伙的为单位，开发十亩二十亩地，每年即可取得10万或超过十万收入的，这种小而分散的种植业主会较持久地存在，不会被其他大户或农业开发公司兼并。在目前的生产条件下，这块领地属劳动力密集型产业，像苹果套袋、采摘等等工作，需要大量的人手，种植数百亩数千亩，无力组织如此庞大的人力队伍。

这块“专属领地”涵盖苹果、砂糖蜜橘、猕猴桃、砀山梨、石榴、红枣、葡萄、大蒜、蔬菜等等作物。尤其是前几者，开发栽培就得三五年时间，挂果后一般都具有良好的效益，哪怕一年两年价格走低效益差点，从长远来看还是有钱赚的，这些家庭或合伙人不会放弃。这就叫“效益决定论”。

成功地开发推广专用肥，占领这块领地，稳定客户源，是肥料企业稳定市场销量和增量的有效手段。可以肯定，推广专用肥是今后一个时期肥企争夺的热点。在竞争中取胜的关键要素，是质量、服务和价格。当然，集中产区也不排除有人牵头建配肥站供肥。但因其比较效益良好，种植业主对专用肥的依赖性会更强，所以，即便有人牵头建了配肥站，也不一定能把用户拉过去。

热带作物如橡胶、桉树、香蕉、荔枝、龙眼、芒果、菠萝等等，都有研发推广专用肥的价值，一旦推开也有很大的上量空间。但这些作物都具有种植面积大、用肥量大的特点，所以，当配肥站的发展达到一定程度之后，老板都可能建设自己的配肥站。

（文/成华彪）